Lucha Por Tu Dinero: Evita Que Te Estafen y Ahorra una Fortuna Paperback - 2009

Excerpt

Automóviles Comprar un auto nuevo El letargo económico ha afectado la venta de autos, pero los estadounidenses aún compran alrededor de 14 millones de autos, minivans, furgonetas y camionetas pickup nuevos cada año. Y en casi cada una de esas transacciones, nos roban. La National Automobile Dealers Association reporta que sus miembros en realidad pierden más o menos $30 por cada auto nuevo que venden, pero eso no significa que nos acercamos a una oferta justa. Lo anterior se debe a que el dinero que los distribuidores pierden en los autos, lo compensan de sobra al golpearnos con asombrosos cargos financieros y servicios agregados sobrevaluados como extensiones de garantías, películas anticorrosivas y selladores de pintura. Sólo las extensiones de garantías producen $5 mil millones por año, tres cuartas partes de las cuales son utilidades. El hecho es que, incluso sin los trucos y los engaños, comprar un auto casi siempre es una mala inversión. Si eres afecto a la novedad y a la última tecnología, tiene mucho más sentido, desde un punto de vista financiero, elegir un vehículo usado, de uno o dos años de antigüedad y de bajo kilometraje. Lo anterior se debe a que los autos nuevos tienen el rango más alto de depreciación durante el primer año después de salir del lote del distribuidor; por lo regular pierden entre 25 y 30 por ciento de su valor. Los consumidores que sí son expertos permiten que alguien más absorba esa pérdida y compran autos casi nuevos, que por lo general aún conservan la garantía del fabricante y han sufrido un desgaste relativamente menor, por menos de 70 centavos de dólar. Entonces, una vez más, el sentido común económico nunca se ha visto muy atrapado por la lujuria de un auto nuevo. Quizá no deberíamos comprarlos, pero lo hacemos. Y, si vamos a hacerlo, deberíamos hacerlo bien. Cómo luchar por tu dinero Existen alrededor de 21.000 distribuidores de autos nuevos en Estados Unidos. Ellos constituyen el canal exclusivo a través del cual se distribuyen los autos; por tanto, si compras un auto, es probable que sea a través de alguno de ellos. Como grupo, los distribuidores de autos tienen una reputación dudosa. Quizá esto no sea del todo justo, pero es comprensible. No fue hace mucho tiempo cuando se realizaban prácticas como "rodarlo"; es decir, animar a los posibles clientes a llevarse un auto a casa de un día para otro, sólo para amenazarlos a la mañana siguiente con arrestarlos por robo si no pagaban de inmediato, y esto se llevaba a cabo con más frecuencia de la que a nadie le gustaría admitir. Este tipo de trampas sorprendentes ha sido eliminado casi en su totalidad, pero aún pensamos que los vendedores de autos son temibles y tenemos buenas razones. La mayoría de ellos trabaja por comisión y muchos tienen la creencia de que, una vez que un consumidor entra a la sala de exhibición, es su trabajo hacer lo que sea necesario para asegurarse de que él o ella no se marchen sin firmar un contrato de venta. Por tanto, si has decidido comprar un auto nuevo, debes comprender adónde te metes; el trato típico no es un amigable oasis, sino un vicioso campo de batalla. He aquí algunos SÍ y NO fundamentales. Concéntrate en el precio En un esfuerzo por maximizar sus ganancias, los distribuidores de autos intentan manipular cada variable involucrada en el proceso de compra de un auto, desde el costo del financiamiento hasta el precio de los tapetes. En este ambiente tan cruel, la mejor manera de proteger tu dinero es enfocarte en un solo número: el precio de compra del auto. Esto puede parecerte obvio, pero lo único acerca de lo cual los distribuidores de autos no quieren hablar es del precio. Lo anterior se debe a que, una vez que se comprometen con un precio, les resulta mucho más difícil enredarte para que aceptes sus servicios agregados que les producirán más dinero (como el financiamiento de distribuidor) sin que el costo adicional sea evidente. Por tanto, en lugar de darte una respuesta directa cuando tú preguntas cuánto cuesta un auto en particular, el distribuidor te preguntará el monto del pago mensual que buscas. Dile que no buscas un pago mensual; tú buscas un auto. Si él no menciona un precio, acude a otro distribuidor. Conoce el precio real, no el falso precio a menudeo sugerido por el fabricante Con el fin de conseguir el mejor acuerdo posible, necesitas informarte de antemano acerca de lo que el distribuidor pagó por el auto que te interesa, el costo de todos los accesorios que deseas, el tipo de incentivos y reembolsos que el fabricante ofrece a los distribuidores y cuánto sobreprecio permiten las condiciones actuales del mercado. Son esas cantidades, y no el precio a menudeo sugerido por el fabricante que encontrarás en la etiqueta del parabrisas, las que pueden servirte como base para tus negociaciones. Dicha información está disponible en línea en fuentes como Cars.com, Consumer Reports (www.consumerreports.org), Edmunds.com y Kelley Blue Book (www.kbb.com). Ten en cuenta que el precio de factura de un auto no es el costo verdadero del distribuidor dado que por lo general incluye lo que se conoce como restricción; ésta es una tarifa (por lo regular entre 2 y 4 por ciento del precio sugerido por el fabricante) que la mayoría de los fabricantes de autos pagan a sus distribuidores cada vez que venden un auto. Además de ello, con frecuencia existen incentivos de fabricante a distribuidor, en especial hacia el final del año del modelo, que pueden disminuir aún más el costo del distribuidor. Esto es lo que hace posible que los distribuidores hagan lo que esperan que consideres una oferta que no puedes rechazar. Si ellos sienten que no pueden abusar de ti, a veces te llevarán aparte, te felicitarán por tus habilidades de negociación y te ofrecerán el auto por "un dólar más sobre el precio de fábrica". Con el fin de demostrarte su sinceridad, incluso pueden mostrarte una copia de la factura. Todo está muy bien pero, en definitiva, ésta es una oferta que puedes y debes rechazar dado que el precio de la factura en realidad es un constructo artificial. Lo que tú deseas es un acuerdo cercano al costo real del distribuidor, lo cual, como resultado de todos esos reembolsos y descuentos, puede ser cientos de dólares menor al precio de fábrica. Lo que en realidad cuesta un VW Jetta modelo 2009 Precio sugerido por el fabricante:$19.090 Precio de fábrica:$18.445 Precio real del distribuidor:$18.063 Cientos de dólares parecen ser una utilidad razonable para un distribuidor, pero incluso en un auto de $20.000 es en realidad un margen estrecho; es decir, no más de unos cuantos puntos porcentuales. Ésta es la razón por la cual, como ya veremos, la mayoría de los distribuidores intentan exprimir tantas ganancias como puedan en términos de servicio, financiamiento, accesorios opcionales y extensiones de garantías. Esto se debe a que no pueden lograr una utilidad decente por la venta del auto en sí misma. Recuerda que puedes obtener toda la información en línea. Es probable que el distribuidor hable con franqueza una vez que le informes que sabes cuánto dinero obtendrá en términos de incentivos del fabricante. Solicita revisar los documentos del distribuidor Una manera sencilla de medir la confiabilidad del distribuidor es evaluar su transparencia financiera. Los distribuidores responsables te permitirán ver los documentos que muestran el costo real para ellos del auto que tú deseas y te comentarán cualquier reembolso, descuento e incentivos del fabricante que puedan aplicar. Dado que tú puedes obtener toda esa información en línea, el hecho de comparar tus cantidades con las de ellos es una manera grandiosa de asegurarte que haces negocios con una empresa honesta. Si los vendedores pretenden enredarte con palabrerías acerca de por qué tus números no aplican o si se niegan a revelar sus cantidades, no te molestes en discutir con ellos. Sal de allí cuanto antes. Pide prestado a un banco, no a un distribuidor de autos Más de una cuarta parte de las utilidades de un distribuidor de autos proviene de lo que ellos llaman F&S; es decir, financiamiento y seguros. De hecho, esta parte del negocio es tan lucrativa que muchos distribuidores dependen de ella para subsanar las utilidades a las cuales renuncian cuando se ven obligados a ofrecer a los clientes un buen acuerdo sobre el precio de compra. Desde el punto de vista financiero, lo que los distribuidores de autos hacen con frecuencia para incrementar sus márgenes es decirles a los clientes con buen historial crediticio que no califican para financiamientos de interés bajo y, por tanto, tendrán que aceptar términos de préstamo más costosos. El término técnico para esta estrategia es mentir. Esto es justo lo que le sucedió a Tom Costibile de Union Grove, Wisconsin. Después de acordar un precio razonable por el auto que Tom quería, el vendedor se alejó para conversar con su gerente acerca del financiamiento. "Al rato regresó y nos dijo a mi esposa y a mí que nuestro límite de crédito era muy, muy bajo, pero que podía conseguirnos un préstamo con una tasa de interés de veinticinco por ciento". Acertadamente, Tom y su esposa salieron del establecimiento y se fueron a casa a hacer lo que debieron hacer antes de comenzar a buscar autos para comprar: revisaron sus límites de crédito. "Entré a Internet y ordené mi historial crediticio", dice Tom. "Los distribuidores habían bajado 120 puntos a nuestro límite". He aquí una regla invariable: si no planeas pagar en efectivo por un auto nuevo, debes obtener un préstamo para auto de un banco o de una unión de crédito, no de un distribuidor de autos. Da por hecho que cualquier tasa de interés que el distribuidor de autos te asigne será más alta y, con frecuencia, mucho más alta que la que puedas conseguir en una institución financiera fiable. Es verdad que a menudo los distribuidores anuncian préstamos para autos a muy bajas tasas de interés (a veces con 0 por ciento de interés) como parte de un incentivo de ventas por parte del fabricante. El truco es que esos préstamos por lo regular están garantizados sólo a aquellos clientes con las más altas calificaciones crediticias y bajo términos muy limitados. Comienza a pagar ahora Una oferta igualmente confusa es el engaño de "cero pagos durante un año". Seamos claros en esto. Todo lo que hace es diferir tus pagos del auto por un año. Esto podría parecer atractivo, pero dos cosas suceden durante ese año: el interés se acumula sobre tu préstamo y el auto se deprecia. Como resultado, para cuando comienzas a pagar tu deuda, la cantidad que debes se habrá incrementado en cientos o miles de dólares y es probable que tu auto haya perdido entre 20 y 30 por ciento de su valor. De hecho, podrías terminar por deber más por tu auto de lo que vale el vehículo en sí mismo. En los círculos financieros, esto se conoce como estar "atrapado" en una deuda, lo cual puede ser tan incómodo como peligroso. La razón es que el seguro de tu auto sólo cubrirá el valor real del vehículo, de manera que, si tu auto es robado o destruido en un accidente, tu pago de seguro no será suficiente para pagar tu préstamo. Además, tendrás que continuar pagando por un auto que ya no tienes. Tampoco les compres un seguro Si les permites hacerse cargo del financiamiento, los distribuidores también intentarán venderte el seguro "para pagar el préstamo del auto si mueres". Éste es otro negocio grandioso para ellos y terrible para ti. En cierta ocasión, realicé una renovación monetaria en The Oprah Winfrey Show con una pareja que accedió a pagar $7.500 por una póliza que cubría su préstamo de auto con un valor de $50.000. Para empeorar la situación, ellos no tenían los $7.500, ¡así que permitieron que el distribuidor se los financiara! ¡Esto es un robo! Incluso si eres fumador, puedes obtener un seguro de vida de $50.000 por diez años y por no mucho más de $100 al año. El robo del seguro del préstamo para auto Lo que podrías pagar:$7.500 Lo que deberías pagar:$0 Tú ahorras:$7.500 En resumen: un distribuidor de autos no puede obligarte a contratar un seguro que pague el préstamo del auto si mueres. Si intenta obligarte a contratarlo, entonces sal de la distribuidora de autos y acude a una distribuidora con ética que no haga este tipo de trampas. No ofrezcas tu auto viejo a cambio Es cierto que es más conveniente permitir que el distribuidor acepte a cambio tu auto viejo que venderlo por separado, pero esa conveniencia tiene un precio alto. No te equivoques: el hecho de ofrecer tu auto viejo a cambio es otra variable que el distribuidor puede utilizar y utilizará para manipularte con el fin de incrementar sus ganancias y robarte. En pocas palabras, él bajará el precio de tu auto viejo para compensar el buen precio que te ofreció en tu compra. Los distribuidores se salen con la suya porque, con el fin de la transacción en la mira, la mayoría de los compradores de autos no objetarán. Ésta es la razón por la cual los vendedores insisten a menudo en llevarse tu auto viejo a evaluar. El hecho de llevarse el vehículo que te transportará a casa no sólo te dificultará salir del establecimiento, sino que coloca en la mesa el asunto del valor de tu auto viejo, lo cual le quita atención al precio del auto que quieres comprar. Por tanto, no ofrezcas tu auto viejo a cambio. Véndelo en privado a otro distribuidor. Lo más probable es que una venta por separado te produzca más dinero por tu auto que lo que el distribuidor te ofrecerá en un acuerdo de intercambio.

Media reviews

Elogios para El Millonario Automático
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